AX DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは

 

DRMとは、『Direct Response Marketing』(ダイレクトレスポンスマーケティング)の頭文字を取ったものです。

 

DRMは、アメリカではすでに、100年以上の歴史があります。

 

 

 

アメリカは国土が広く小売店の流通網が限られているため、
小売店に頼らない新聞広告による通信販売が1920年代から
始まっていました。

 

その通信販売の経験から、言葉ひとつの選択の違いで売上が大きく
左右されることが分かりました。

 

どんなヘッドライン、どんな特典、どんな保証、どんな文章構成を
使えば、人々は広告に反応するのかについて膨大なデータを蓄積し
ていったのです。

 

その結果、言葉の使い方次第で、顧客の反応を引き出し、売り上げを
伸ばす広告の手法が生み出されていったのです。

 

この広告手法が、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)
です。

 

100年前にはインターネットはありませんでしたので、当時のダイレクト
レスポンスレスポンスは、いかに顧客へ広告を届けられるかがポイント
でした。

 

新聞をとっている家庭には、新聞に折り込み広告をはさんで販売促進を
しました。

 

顧客の氏名・住所を入手して、顧客にハガキなどの郵便物を郵送して
販売促進をするというやり方もあります。

 

100年以上の前に考えられたDRMは、今でも使われていますし、未来に
渡っても通用するやり方です。

 

DRMはいろんな形で応用することができ、かつそのやり方は普遍です。

 

ネットでユーザーが個人情報を登録して資料請求すると、企業等が資料を
郵送するやり方もDRMです。

 

予備校や婚活支援サービスなどは従来のDRMのやり方を使っています。

 

しかし、現代では、インターネットが発達していますので、郵送しなくとも
メルマガでDRMができます。

 

ここで、もう一度、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を定義
すると、本来、「関係性構築ビジネスを作るための仕組み」という意味です。

 

「関係性構築ビジネスを作るための仕組み」と言われて抽象的で分かりにくい
ですね。

 

現代版のDRMを、具体的に翻訳するならば、「集客・教育・販売」の3つの
プロセスがあります。

 

DRMのDは集客、Rは教育、Mは販売に当たると言われています。

 

それでは、DRMをネットビジネスにあてはめてお話していきます。

 

 

 

1.集客について

 

文字通り、顧客を集めるという意味です、

 

ネット上ではアクセスを集めるというのと同じです。

 

アクセスにも2種類あって、拡散型アクセスと集中型アクセスがあります。

 

拡散型アクセスとは、いろいろなタイプのユーザーが集まるということです。

 

例えば、トレンド(流行の記事を集めた)ブログ、YouTube,TwitterなどのSNS
をはじめ、大勢のユーザーが出入りする楽天やアマゾンなどの大手ショッピング
モールがそうです。

 

拡散型アクセスがあるところでは、成約型アフィリエイトよりもGoogleアド
センスのようなクリック型アフィリエイトのほうが報酬をあげやすいです。

 

物販アフィリエイトで、「ダイエット」「育毛」などのビックキーワードで、
検索エンジンの1位に表示されるようなサイトにもたくさんのアクセスが
集まります。

 

しかし、アクセスの割には成約に結びつかないというのが現実で、どれだけ
「濃い見込み客」を集めるかが重要になります。

 

「濃い見込み客」とは、「買う気満々の顧客の」ことです。

 

「濃い見込み客」が訪れることを集中型アクセスと言います。

 

濃い見込み客を集めるために、ターゲットを絞り、タイトルのキーワード
選定をする必要があります。

 

アクセスは多いほうにこしたことはないですが、より少ないアクセスで、
成約率を高めるのがアフィリエイトで成功する秘訣です。

 

また、オプトインという手法があります。

 

これは、ブログやメルマガ、SNSなどで無料オファーを流して、ユーザーに
メールアドレスを登録していただく手法です。

 

無料オファーは、アフィリエイトや投資などの稼ぐ系のオファーが多いです
ので、そこに登録したユーザーの属性が明確になっていますので、次の教育・
販売へのプロセスに進みやすくなります。

 

以上で集客についてお話しましたが、一般にはアクセスが多いほど報酬も
大きくなりますので、ブログ、メルマガ、YouTube、SNS等を使い分け、
相互に結びつけることで、集客数を増やしていくことができます。

 

 

 

2.教育について

 

教育とは、ユーザーにベネフィットを提供していくことです。

 

ベネフィットとは、商品を購入したりサービスの提供を受けることで、
どれだけ明るい未来が開けるかを提示することです。

 

既に、商品やサービスの購入を決めていて、あとはどれを購入するかを
決めるだけのユーザーは教育しやすいです。

 

物販の比較ランキングサイトや情報商材のレビューサイトでは、どれだけ
ユーザーにその価値を訴えられるかがポイントです。

 

どの商材もすばらしいと訴えているサイトだと、ユーザーは迷ってしまい行動
を起こすことはありません。

 

究極のアフィリエイトは、1つの商材だけで生活に困らない以上の報酬があがる
ことです。

 

ユーザーが購入するという行動に出るためには、行動に出るための感動が
生じなければなりません。

 

そのために、商材の価値を訴えてベネフィットを提供しけるかどうかが
教育で重要になります。

 

DRMのR(教育)を追求すると、ユーザーの価値観を変えることまでが
ビジネスになります。

 

否定的な考えを持っているユーザーに、肯定的な価値観をもってもらう
ことです。

 

例えば、「アフィリエイトは難しいと思っていても、成功したら会社を
辞められる」「空気清浄機は必要ないかもしれないが、あれば健康に良い
のではないか」と思ってもらうことです。

 

ユーザーに価値観を変えてもらうためには、まずこちら側の考えを理解して
もらう必要があります。

 

そのためには、ユーザーとの信頼関係ができているか、卓越したコピー
ライティング技能を持っているかのどちらかが必要です。

 

ユーザーとの信頼関係を築く方法としては、メルマガやステップメールが
あります。

 

メルマガは自分の考えをユーザーに理解してもらうのに最適です。

 

また、ステップメールは、メルマガに登録していただいたユーザーに
対して、例えば「アフィリエイトの手法」を段階的に説明していく
メールです。

 

メルマガやステップメールは信頼関係を構築し、ユーザーに価値を伝え、
教育をするうえで最強のツールです。

 

 

 

3.販売について

 

集客・教育まで進んだら、最後のつめは販売です。

 

販売については、見解が分かれるところであります。

 

私の見解とは異なりますが、ユーザーに対してその商材を購入しないこと
よりも購入することの重大さをアピールして、購入せざるを得ないところ
まで落とし込むことだと言っている方もいます。

 

ここまでいくと教育・販売というより、洗脳に近いですね。

 

実際、いろいろな情報商材のセールスレターを読むと洗脳的な内容になって
いることが多いです。

 

特に、詐欺的な商材ほど洗脳的なセールスレターになっているのが、
どこかの宗教団体の布教活動を彷彿させるかのようです。

 

しかし、私は購入するかしないかはユーザーの選択の自由だと思っています。

 

物販アフィリエイトにおいては、キラーページと言って、ユーザーへの
クロージング(最後のつめ)として購入するメリットを訴えるページが
あります。

 

商品説明や口コミなどのページからキラーページに行くまでの導線は、
販売に関わる必要なテクニックになります。

 

しかし、そうしたテクニックは試行錯誤と経験によって身についてくもの
だと思います。

 

もっとも重要なことは、教育のところでも述べましたがユーザーに
ベネフィットを提示して、行動を起こさせるような感動を与えること
です。

 

そして、その感動を行動にうつす決心をするために、ユーザーの肩を
たたいてあげるのが「販売」だと思います。

 

 

 

 

 
 

 

 
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プロフィール

名前: 藤井 暁彦

50歳で借金地獄から逃れるようにして東京から沖縄に移住し、人生の再出発をしました。現在は講師をしながらネットビジネスで独立起業を目指しています。

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